Jak ważna jest motywacja wie każdy, kto na co dzień podejmuje wyzwania osobiste i zawodowe. Wiadomo także, jak trudno jest się zmotywować. Tym trudniejszym zadaniem jest zmotywowanie do działania innych. A więc jak to robić i jak się tego nauczyć?

Wykreowanie i wdrożenie sprawnie funkcjonującego programu motywacji sprzedaży w przedsiębiorstwie nie jest łatwe, jednak bardzo ważne dla osiągania sukcesu przez firmę. Bez dobrze zorganizowanej i skutecznej sprzedaży firma nie może zdrowo funkcjonować i konkurować na rynku. Dlatego doświadczeni przedsiębiorcy powinni przykładać dużą uwagę do wspierania sprzedaży na wielu etapach. Handlowcy, lub inne osoby stojące na drodze sprzedaży produktu lub usługi muszą rozumieć korzyści płynące z jego sprzedaży. Muszą mieć pewność, że ich osiągnięcia, zostaną docenione i nagrodzone przez pracodawcę.

Przy okazji różnego rodzaju szkoleń ze sprzedaży czy kursów pojawia się pytanie: Jak podnieść efektywność sprzedaży? Jakie cechy powinien posiadać dobry menedżer? Odpowiedzi na to pytanie są zazwyczaj podobne: odpowiedzialny, pewny siebie, zdolny do podejmowania szybkich decyzji, profesjonalny, komunikatywny i posiadający zdolność do motywowania zespołu, którym zarządza. I właśnie ta ostatnia cecha jest bardzo często traktowana po macoszemu. W bardzo wielu firmach, proces motywowania handlowców jest spychany na boczny tor. Wielu menedżerów uważa, że podwyżka lub obietnica awansu załatwia sprawę, a pracownik jest niejako zobowiązany do bardziej wydajnej i efektywnej pracy. Jednak jak pokazują liczne przykłady, jednorazowa premia to nie jedyne i nie najskuteczniejsze narzędzie motywowania zespołu pracowników, szczególnie jeśli mówimy o firmach, w których orientacja na cel, jakim jest wzrost sprzedaży odgrywa kluczową rolę. Wprost przeciwnie, najprostsze i niewymagające zbytniego zaangażowania menedżera formy nagradzania i motywowania pracowników bardzo szybko odchodzą do lamusa. Wprowadzanie nowych metod w tej dziedzinie jest nie tylko nowym trendem i przelotną modą, a staje się koniecznością. Jednak, aby wprowadzać inne sposoby motywowania załogi nawet w małej firmie, wprowadzający musi wiedzieć, jak, kiedy, na jakich podstawach i przy pomocy jakich narzędzi. Dlatego tak ważne jest pogłębianie wiedzy przez menedżerów dotyczącej nowych sposobów i metod motywacji. Bardzo często, metody i zwyczaje stosowane 10 lat temu, obecnie nijak nie przystają do rzeczywistości, która podlega bardzo dynamicznym zmianom choćby poprzez wymianę kadr, zmiany pokoleniowe, determinizm technologiczny czy zmiany w stylu życia.

Pogłębianie wiedzy i uświadomienie sobie nowych możliwości w kwestii motywowania handlowców jest możliwe głównie dzięki szkoleniom. To one pozwalają na zapoznanie się z nowymi metodami, wymianę doświadczeń z innymi menedżerami, którzy mogą podzielić się swoimi spostrzeżeniami oraz zdobycie niezbędnego backgroundu do dokonywania koniecznych zmian w swojej firmie.

Każdy menedżer musi zdawać sobie sprawę, że w wielu przypadkach o wiele lepszym sposobem motywacji pracowników jest możliwość elastycznej formy pracy, zwiększenie prestiżu czy dawanie możliwości udziału w szkoleniach i kursach, które pomogą pracownikom w ich rozwoju zawodowym. W przypadku młodszej kadry, z pewnością sprawdzą się rozwiązania gamifikacyjne oparte na rozwiązaniach informatycznych. Wbrew pozorom, wirtualne medale, dbanie o wirtualne biurko czy punkty przyznawane za poszczególne wykonane zadania są skuteczne. Oczywiście pod warunkiem dobrego zaprojektowania takiego programu. Jednak, podobnie jak w większości działań, w których musimy współpracować z drugim człowiekiem, najważniejszą umiejętnością, którą musi posiadać menedżer jest umiejętność swobodnego komunikowania się. W przypadku osób zarządzających zespołem pracowników, najważniejsze w komunikacji ze swoimi podwładnymi jest uważne wsłuchanie się w ich potrzeby, pomysły i opinie. Tylko odpowiedź na potrzeby pracowników i reagowanie na ich zaangażowanie może wygenerować skuteczne i dopasowane do konkretnej firmy rozwiązania motywacyjne.

Współczesne rozwiązania motywacyjne w dużej mierze opierają się na e-systemach i e-platformach. Do tej pory, takie produkty kojarzą się z wymyślnymi i piekielnie drogimi rozwiązaniami, których na wdrożenie mogą pozwolić sobie tylko największe korporacje posiadające duży zasób finansowy i ludzki. Jednak obecnie pojawiają się pierwsze e-platformy, które mogą sprawdzić się zarówno w dużych przedsiębiorstwach, jak i małych firmach. Dzięki nim menedżer może w łatwy, mobilny i przede wszystkim efektywny sposób zarządzać wynikami swoich handlowców i odpowiednio zaplanować działania motywacji sprzedaży.

Czytając ten tekst, mali przedsiębiorcy i menedżerowie pracujący w niewielkich firmach mogą stwierdzić, że dla swoich niedużych zespołów nie opłaca się projektować nowych rozwiązań motywacyjnych. Jednak korzystanie ze wspomnianych e-platform nie jest drogie, uczestniczenie w szkoleniach na ogół też nie jest gigantycznym wydatkiem, a potencjalne korzyści z poszerzania wiedzy, korzystania z doświadczeń innych i wykorzystywania nowych, lecz prostych i tanich nowinek technologicznych mogą być bardzo znaczące. Dzięki tym działaniom, praca nad zwiększeniem efektywności, sprzedaży i zysków nie będzie spędzała snu z powiek menedżerom i właścicielom firmy.

A więc, jak uczyć się motywowania i jak motywować jako menedżer? Po pierwsze warto przeanalizować obecny sposób motywowania handlowców w swojej firmie. Po drugie, konieczne jest ciągłe zdobywanie wiedzy i doświadczeń. Idealnym wyborem jest uczestnictwo w różnego rodzaju szkoleniach i kursach. Wbrew pozorom nie są one aż tak drogie, jeżeli ich koszty zestawimy ze spadającą efektywnością w firmie, a co za tym idzie spadkiem zysków. Po trzecie, bardzo ważny jest dobry kontakt z zespołem, którym zarządzamy i który chcemy motywować. Tylko odpowiednia komunikacja i poznanie potrzeb i pomysłów pracowników może zbudować odpowiednie relacje i precyzyjnie dobrany system motywacyjny. Po czwarte, może warto zainwestować, naprawdę nieduże pieniądze w e-platformę, która usprawni nam cały proces i podpowie nowe i kreatywne rozwiązania motywacyjne? I wreszcie po piąte, motywować samego siebie, bo przykład idzie z góry. I jeszcze jedno: w swoich działaniach trzeba być konsekwentnym i przekonanym o ich słuszności. Wszystkie te reguły dotyczą zarówno dużych przedsiębiorstw, jak i małych, kilkuosobowych firm. Bo tylko dobra motywacja kadry zapewni ciągły dostęp do świeżych pomysłów i do zwiększenia wszystkich wskaźników i wyników przedsiębiorstwa. A chyba na tym polega konkurencja na współczesnym rynku, szczególnie w środowisku MŚP…

Autor:

Tomasz Michalik – pomysłodawca innowacyjnego systemu dla sektora MŚP: Motiveo.pl, platformy przeznaczonej dla małych i średnich przedsiębiorstw służącej do tworzenia programów motywujących handlowców w procesie sprzedaży. System został skonstruowany tak, aby przynosić wymierne korzyści zarówno przedsiębiorcy (większe obroty), jak i handlowcom (premie za sprzedaż). System Motiveo działa w oparciu o technologię SaaS. Wszystkie dane umieszczone są w chmurze obliczeniowej. Dopełnieniem kompleksowych rozwiązań przygotowanych przez zespół Motiveo, jest aplikacja mobilna na smartfony i tablety dla przedsiębiorców i handlowców.