źródło: unsplash.com

Artykuł przygotowany przez ekspertów

Czy obecny problem braku zaufania do handlowców może rozwiązać social selling? W dzisiejszym świecie staje się on narzędziem niezbędnym w życiu handlowca oraz odpowiedzią na wiele problemów, z jakimi spotyka się on w swojej codziennej pracy. Dlatego warto przyjrzeć się temu, z jakich strategii social sellingu mogą korzystać handlowcy zarówno pozyskujący, jak i utrzymujący klientów oraz jak marketing może wspierać procesy sprzedaży.

Między innym na ten właśnie temat dyskutowali eksperci w trakcie drugiej edycji #LinkedinLocalVirtual, która odbyła się 15 października. Poniżej przedstawiamy kilka interesujących wniosków.

Większa świadomość konsumentów

Jeszcze kilka lat temu proces zakupowy rozpoczynał się od kontaktu klienta z handlowcem lub dostawcą, co dawało handlowcy możliwość przedstawienia swojej oferty i udzielenia odpowiedzi na nurtujące klienta pytania. Ten model uległ jednak zmianie – obecnie aż 68% klientów przeprowadza samodzielny research zanim podejmie decyzję zakupową. Oznacza to większą świadomość konkurencji i tym samym trudniejsze zadanie dla handlowca. W procesie zakupowym B2B klient spędza 27% w internecie, a tylko 6% na spotkaniach ze sprzedawcą. Oznacza to, że handlowiec jest coraz później włączany w proces w sprzedaży, przez co ma dużo mniej czasu na zbudowanie wartości w oczach klienta.

Tradycyjne narzędzia coraz mniej skuteczne

Zmieniło się również postrzeganie i skuteczność tradycyjnych narzędzi, wykorzystywanych dotychczas przez handlowców, którzy często postrzegani są za zbyt nachalnych. W związku z tym dawniej pożądana cecha handlowca, którą można opisać powiedzeniem „wyrzucony drzwiami wraca oknem”, przestała być postrzegana jako zaleta. Równocześnie kontakt telefoniczny zdecydowanie stracił na swojej skuteczności – jak wskazują badania przeprowadzone jeszcze przed pandemią COVID-19, tylko 2% rozmów telefonicznych kończyło się umówieniem spotkania. Ten dotychczasowy tryb pracy specjalistów spowodował bardzo niebezpieczne zjawisko, z którym dzisiaj mierzy się większość działów sprzedaży, czyli brak zaufania do handlowca. Jak sobie z tym radzić?

źrodło: unsplash.com

Bezpieczny i wiarygodny partner

Przede wszystkim klientom w tej chwili zależy na możliwości podejmowania bezpiecznych decyzji. Poczucie takiego bezpieczeństwa daje im znalezienie wiarygodnego partnera treści – 62% klientów jest w stanie przygotować listę takich partnerów wyłącznie na podstawie informacji dostępnych online. Zgodnie z przewidywaniami Gartnera, jeszcze do 2020 roku 80% interakcji sprzedażowych miało być opartych o kanały digital, a w obecnej sytuacji pandemicznej obserwujemy coraz większe przeniesienie procesów sprzedażowych do sieci. Te wszystkie elementy powodują, że sprzedaż B2B jest coraz trudniejsza.

LinkedIn nowym niezbędnikiem handlowca

Dzięki możliwościom jakie dają social media, handlowcy mogą odpowiedzieć na potrzeby klientów poprzez budowanie swojego wizerunku jako doradców i ekspertów. Pomaga to również nadać handlowcom ludzką twarz i budować zaufanie w oczach klienta. Wszystko to przekłada się na większą wiarygodność handlowców i buduje tak pożądane przez klientów poczucie bezpieczeństwa.

Przemyślane działanie i precyzyjne aktywności na LinkedIn dają także handlowcom możliwość wpływania na decyzje zakupowe klientów nawet przed rozpoczęciem procesu sprzedażowego. Jest to niezwykle cenne zwłaszcza w obecnej sytuacji, gdy możliwości spotkania się z klientem zostały bardzo mocno ograniczone. Rodzi się jednak pytanie – jak zadbać o profil handlowca i jakie treści publikować, aby osiągnąć zamierzony efekt?

Najczęstsze błędy na profilu LinkedIn

Zły dobór informacji

Jednym z najczęściej popełnianych przez handlowców błędów na LinkedIn jest prowadzenie profili wypełnionych informacjami ważnymi dla potencjalnych pracodawców, a nie klientów. Nacisk położony jest na ukazanie handlowców jako wytrawnych negocjatorów, którzy na sprzedaży zjedli zęby. Z punktu widzenia social sellingu są to informacje, które odstraszają potencjalnych klientów.

Brak przykładów skuteczności handlowca

Profil na LinkedIn powinien przede wszystkim pokazywać handlowca jako doświadczonego fachowca w swojej dziedzinie, który dostarcza klientom skuteczne rozwiązania. Czasami jednak niestety tego brakuje. Na taki obraz składa się szereg elementów, począwszy od profesjonalnego zdjęcia głównego i dobrze dopasowanej, stonowanej grafiki w tle – np. z prowadzonej publicznie prezentacji ze skromnym logo firmy. Są to elementy podstawowe, które pomagają w zrobieniu pozytywnego pierwszego wrażenia – podobnie jak w trakcie spotkania z klientem.

Odstraszające stanowiska

Równie istotne jest wypełnienie nagłówka z nazwą stanowiska i firmy, przy czym warto unikać takich słów jak „sprzedaż” czy „handlowiec”, ponieważ nie wzbudzają one zaufania klientów. W tym przypadku lepiej sprawdzają się takie nazwy stanowisk, jak Key Account Manager, Account Manager, Kierownik ds. Rozwoju Relacji, Doradca.

Nieuzupełniony profil

Stawiając na budowanie wizerunku jako eksperta należy pamiętać o uzupełnianiu profilu z myślą o kliencie i zamieszczaniu informacji, które będą dla niego ważne. W sekcji informacje i doświadczenie warto podkreślać współpracę z konkretnymi branżami ważnymi dla klienta lub pokazywać konkretne projekty.

Prezentacja umiejętności ważnych dla pracodawcy, nie klienta

Podobny klucz należy przyjąć w trakcie uzupełniania sekcji umiejętności. Najczęstszym błędem handlowców jest wypełnienie tego miejsca umiejętnościami ważnymi dla pracodawcy, a nie klienta, np: sprzedaż, negocjacje. Zamiast tego lepiej wpisać, w jakiej dziadzinie jesteśmy ekspertem np. „storage” „infrastruktura” „analiza danych”. Uniwersalną umiejętnością może być np. „doradztwo”. Potwierdzenie tych umiejętności przez dotychczasowych klientów lub wystawienie przez nich referencji będzie dodatkowym elementem budującym wiarygodność handlowca.

Profil na LinkedIn przygotowany w profesjonalny i klientocentryczny sposób będzie stanowić wsparcie handlowca na każdym etapie procesu sprzedaży.

Sprzedaż ramię w ramię z marketingiem

W budowaniu skutecznej komunikacji na LinkedIn bardzo ważne jest określenie, do kogo mówimy, czyli kim dokładnie są nasi klienci oraz czego oczekują. Znając odpowiedzi na te pytania należy określić, jakich treści potrzebuje klient do podjęcia decyzji zakupowej. Wiemy już, że treści mają coraz większy wpływ na decydentów, dlatego powinny stać się także stałym narzędziem dla handlowców. Pomoże w tym sprawna współpraca z marketingiem, tak aby przygotowywane treści były dopasowane do potrzeb klientów na poszczególnych etapach procesu zakupowego. Dzięki publikowaniu artykułów eksperckich ze swojej branży, handlowiec prezentuje się jako prawdziwy specjalista w swojej dziedzinie, który zajmuje się nie tylko sprzedażą, lecz może służyć także profesjonalnym doradztwem i odpowiadać precyzyjnie na potrzeby swoich klientów.

Checklista handlowca na LinkedIn

1) ZDJĘCIE GŁÓWNE profesjonalne i dobrej jakości, pomagające wywołać pozytywne pierwsze wrażenie. Ważne, aby zdjęcie było kolorowe z jasnym tłem i aby były na nim dobrze widoczne oczy, które odgrywają szczególnie ważną rolę przy budowaniu pierwszego wrażenia.

2) GRAFIKA W TLE to przestrzeń, na której można pokazać, z czym chcemy być kojarzeni. Dobrze sprawdzają się tutaj banery ze skromnym logo firmy czy banery zapraszające np. na webinar. Jeśli handlowiec miał możliwość wystąpić gdzieś publicznie lub wykonać prezentację dla większego grona, również może wykorzystać taką grafikę w tym miejscu.

źródło: unsplash.com

3) NAGŁÓWEK, który powinien być spójny np. ze stopką e-mail. Bezpieczną opcją będzie złożenie nagłówka z trzech części:

• Nazwa stanowiska. Wyjątkiem będzie sytuacja, w której będziemy mieć stanowisko typu „specjalista ds. sprzedaży”. Lepiej, żeby słowo „sprzedaż” czy „handlowiec” się nie pojawiało. Może to być Key Account Manager, Account Manager, Kierownik ds. Rozwoju Relacji, Doradca.
• Nazwa firmy. Pomaga budować jednocześnie markę firmy oraz wspierać wizerunek handlowca marką firmy.
• SEO. Słowa kluczowe. Słowa, po których szukają rozwiązań klienci.

4) OPIS/PODSUMOWANIE/INFORMACJE, to miejsce, które stanowi wizytówkę dla handlowca i każdej osoby na LinkedIn, dlatego powinny pojawić się w nim:

• Doświadczenie w projektach i pracy z klientami. Pokazanie doświadczenia branżowego budującego ekspertyzę.
• Wyzwania i problemy klientów, na które odpowiada oferta firmy i handlowiec. Ten punkt pokazuje, że osoba nie jest kolejnym nachalnym handlowcem, lecz partnerem, który rozumie z czym mierzą się klienci.
• Dane kontaktowe spójne ze stopką mejlową: telefon, służbowy adres e-mail oraz adres strony internetowej.

5) MULTIMEDIA/POLECANE mogą wesprzeć budowanie wizerunku eksperta handlowca, albo firmy. Możemy tutaj podłączyć link do strony (np. do landing page pobierania e-booka, do nagrania webinaru) albo załączyć np. prezentację, film, który będzie pokazywał case studies.

6) DOŚWIADCZENIE powinno uwzględniać miejsca pracy istotne z punktu widzenia naszego klienta, wskazując na doświadczenia w pracy z klientami np. o konkretnych branżach czy pokazując konkretne projekty zrealizowane wspólnie z klientami. Dobrze, aby firmy, w których pracowaliśmy miały widoczne logo.

7) UMIEJĘTNOŚCI ważne z perspektywy klienta i podkreślające, w jakiej dziadzinie jesteśmy ekspertem np. ”storage” „infrastruktura” „analiza danych”. Uniwersalną umiejętnością może być np. „doradztwo”. Najważniejsze umiejętności to trzy na samej górze. To one wyświetlają się w głównym polu. Warto poprosić współpracowników i klientów o potwierdzenie naszych umiejętności.

8) REFERENCJE od klientów. Referencje od współpracowników czy szefa też mogą być pomocne, choć większą wartość mają referencje od klientów.

Platforma inspirująca do dyskusji

LinkedIn daje ogromne możliwości handlowcom i przedsiębiorcom, co podkreśla fakt, jak wiele można mówić na temat tego narzędzia. Nie bez kozery wydarzenie #LinkedInLocalVirtual cieszy się tak dużym zainteresowaniem uczestników i ekspertów, którzy dzielą się na nim swoją wiedzą i doświadczeniem. Organizatorzy #LinkedInLocalVirtual – Sharebee – już planują kolejne odsłony wydarzenia, aby zachęcać firmy do korzystania z możliwości, jakie dają social media w rozwoju biznesu.

Dla zainteresowanych najciekawszymi wystąpieniami z ostatniej edycji wydarzenia, Sharebee udostępnia nagrania z prelekcji na stronie www.sharebee.pl/blog. Tam również dostępna jest cała prezentacja Katarzyny Sitarskiej i Adama Kozłowskiego z tejże edycji LinkedIn Local Virtual, o której jeszcze więcej o tym, jak social selling wspiera handlowców.

O autorach:

Katarzyna Sitarska

Katarzyna Sitarska

Social Selling Lead w Monday – agencji komunikacji

Trener i Konsultant social selling z 13-letnim doświadczeniem w sprzedaży B2B. Wspiera głównie duże firmy z branży technologicznej, włączając LinkedIn i content do procesów sprzedażowo-marketingowych firm.

Adam Kozłowski

Adam Kozłowski

VP Digital w Monday – agencji komunikacji

13 lat w marketingu i komunikacji, w tym 2 lata w social sellingu. Strateg, kreatywny, digitalowiec. Tworzy skuteczne strategie komunikacji. Planuje i realizuje kampanie zintegrowane dla B2B i B2C. Łączy działania performance’owe, content marketingowe, social media (organic i paid), influencer marketingowe, digital i PR.

SOCIALPRESS jest patronem medialnym LinkedIn Local Virtual.