źródło: unsplash.com

Prowadząc biznes, chcemy przyciągnąć do siebie jak najwięcej klientów. Pomaga w tym perswazja. Jak ją umiejętnie i etycznie stosować?

Czym jest perswazja i czy stosowanie perswazji w komunikacji z klientami jest etyczne?

Perswazja jest sztuką wywierania wpływu na innych zarówno poprzez język, jak i poprzez gesty, mimikę lub intonację, a więc komunikację niewerbalną. Naturalnie w marketingu największe znaczenie ma perswazja językowa, gdyż oddziaływanie na innych poprzez środki językowe jest naturalnym elementem komunikacji.

Naturalnie z racji tego, że perswazja jest jedną z metod wpływania na myślenie i zachowanie innych osób, od razu mogą nasunąć się skojarzenia z manipulacją, a tym samym korzystanie z technik perswazyjnych może wydawać się zachowaniem nieetycznym. W praktyce tworząc dowolny tekst sprzedażowy, zawsze mniej lub bardziej świadomie, posługujemy się perswazją. Od manipulacji odróżnia ją jednak to, z jaką intencją powstaje przekaz. W perswazji nie ma bowiem miejsca na szantaż, oszustwa i inne posunięcia działające na szkodę klienta.

Jak tworzyć skuteczne treści perswazyjne?

Mówiąc o perswazji, możemy śmiało postawić tezę, że nie ma znaczenia, co mówisz lub piszesz, lecz to jakie efekty w ten sposób wywołujesz. Dlatego komunikując się z klientami, zawsze warto mieć na uwadze, do czego chcemy nakłonić potencjalnego klienta. Najlepiej, żeby wykonanie akcji, której oczekujemy, było dla klienta zadaniem łatwym do wykonania w sposób szybki i samodzielny. Może to być sfinalizowanie transakcji zakupu, ale też inna akcja, na przykład zapis do newslettera, pozyskanie leadu sprzedażowego, a nawet skomentowanie lub udostępnienie posta. Jednocześnie wykonanie akcji musi w przekonaniu klienta, nieść dla niego jak najwięcej korzyści.

Stosując perswazję w komunikacji, musimy zawsze kierować przekaz do pojedynczego klienta. W komunikacji bezpośredniej nie stanowi to większego problemu, ale gdy kierujemy treści do szerokiego grona, również musimy myśleć o odbiorcach, jako indywidualnych jednostkach. Pomaga w tym odwoływanie się do persony marketingowej.

Etapy komunikacji perswazyjnej

Komunikując się z potencjalnymi klientami mamy do wykonania cztery zadania. Pierwszym jest przykucie uwagi odbiorców, na przykład z pomocą zaskakującego twierdzenia lub prowokującego pytania. Można zwrócić uwagę na problem, który może mieć odbiorca. Kolejne zadanie to wywołanie zainteresowania, tak aby zachęcić do zapoznania się z całą treścią komunikatu. Możemy dać do zrozumienia, że mamy rozwiązanie wspomnianego problemu. Samo zainteresowanie to jednak za mało, by nakłonić kogokolwiek do wykonania oczekiwanej akcji, dlatego trzecia faza to wzbudzenie pożądania. Im bardziej trafne argumenty wykorzystamy na tym etapie, tym większa skuteczność przekazu. To także moment, kiedy możemy prowadzić swoiste negocjacje z odbiorcą. Ostatni krok to zachęta do podjęcia wspomnianej akcji, przy jednoczesnym usuwaniu przeszkód, na przykład poprzez rozwiewanie wątpliwości.

źródło: unsplash.com

Język perswazji

Korzystając z perswazji w komunikacji z klientami, warto świadomie posługiwać się sprawdzonymi technikami. Jednym z nich jest oddziaływanie na wyobraźnię klienta poprzez stosowanie słów i wyrażeń odwołujących się do odczuć zmysłowych. Przekaz powinien też wpływać na emocje. W tym celu można między innymi stosować komplementy, odwoływać się do tożsamości odbiorcy, a także zwracać uwagę na jego pragnienia i potrzeby.

W wypowiedziach warto także posiłkować się dowodami i danymi, udzielać gwarancji, przytaczać opinie oraz zwracać uwagę na społeczny dowód słuszności. Przydatne jest sprawne posługiwanie się językiem korzyści. Oprócz wiarygodnych argumentów dobrze jest stosować analogie i przykłady, aby przekaz był bardziej zrozumiały i bliski.

Cenną umiejętnością jest sprawne wtrącanie sugestii, jak również pytań presupozycyjnych, aby nakierowywać odbiorcę na odpowiednie wnioski. Można także nakłaniać odbiorców do pojęcia szybkich decyzji, podkreślając, że oferta jest limitowana lub ograniczona czasowo. Oczywiście to tylko niektóre z technik wykorzystywanych w komunikacji perswazyjnej. Najważniejsze, żeby świadomie wybierać te metody, które przyniosą najlepsze efekty.

Język perswazji jest stosowany w social mediach. Wśród licznych treści, które każdego dnia docierają do nas poprzez różne kanały społecznościowe, możemy zobaczyć wiele przykładów praktycznego stosowania wyżej wspomnianych porad. Wszystko po to, by zwrócić uwagę klienta na właśnie nasz komunikat i nasz produkt.

Kiedy perswazja się nie sprawdza?

Współcześni konsumenci są otoczeni ogromną ilością treści reklamowych, zarówno w świecie offline, jak i online. Dlatego ostentacyjna, nachalna perswazja nie tylko zostanie szybko zauważona, ale też wywoła niechęć i podważy wiarygodność nadawcy. Perswazja działa, ale pod warunkiem, że jest wykorzystywana subtelnie i inteligentnie.