Jak pozyskiwać wartościowych klientów w social media?

fot. facebook.com/MagazynOnlineMarketing

reklama

Kolejna konferencja Kongres Online Marketing, która odbyła się 28 września w Złotych Tarasach w Warszawie w całości poświęcona reklamom w sieciach społecznościowych. Te osiem godzin okazało się doskonałym czasem inspiracji oraz aktualizacji wiedzy.

Jak napisał na Twitterze Artur Jabłoński, jeden z stałych prelegentów Kongresu Online Marketing, „Częściej jestem w @multikinoPL na konferencji niż na filmach”. Multikino Złote Tarasy stało się prawdziwą mekką branży reklamowej m.in. dzięki niesłabnącej popularności i trzymanego poziomu przez organizatorów Kongres Online Marketing, czyli Joannę Czeladzińską, redaktor naczelną Magazyn Online Marketing oraz Martę Przewoźną, Project Managera. Te dwie Panie od początku kojarzę z tym eventem. I bardzo się cieszę, że po raz kolejny zaprosiły naszą redakcję jako patrona medialnego.

Wrześniowa edycja Kongresu stała na wysokim poziome merytorycznym. Temat nie był łatwy, bo dotyczył planowania kampanii reklamowych, sprzedaży w mediach społecznościowych i pozyskiwania wartościowych klientów. We wrześniowej edycji znaleźli się tacy eksperci jak Marcin Maj, Artur Jabłoński, Małgorzata Rusin, Michał Szczepański, Krzysztof Wroński, Artur Maciorowski, Łukasz Kosuniak czy Damian Skowroński.

Więcej serdeczności w kampaniach

Punktem wyjścia była prezentacja Marcin Maja z agencji H20 Creative o kampaniach reklamowych dobie kryzysu zaufania wobec marek.

Czy wiedzieliście, że w Polsce największym zaufaniem cieszy się (niepolska) marka Nivea? To wyniki wartości, do jakich odwołuje się w swoich reklamach, czyli bezpieczeństwa i rodziny oraz bardzo popularnej akcji budowania placów zabaw. Na kolejnych miejscach jest Google i Rossman. Dziś, z czym zgadzamy się z Marcinem w zupełności, kluczowym zadaniem marketerów jest zdobycie zaufania młodych konsumentów.

Według Maja są trzy podstawowe filary, na których warto opierać swoje kampanie. Są to: empowerment (zawalcz o tych, którzy są wciąż niedoceniani), transparentność i social impact, czyli pokazanie dobrych uczynków marki. Przykładem kampanii, która zrobiła największe wrażenia w tym roku jest #fearlessgirl – pomnik dziewczyny ustawiony naprzeciwko byka z Time Square, symbolu męskiej dominacji i siły. To świetny przykład empowermentu.

Według badań Trend Watching, 78% odbiorców oczekuje od marek transparentności. Ufamy markom, które nie ukrywają prawdy (Volvo) i wiedzą co chcą powiedzieć. Jako przykład francuska kampania L’oreal promującą… podkład.

Przykładem reklam opartych o dobre uczynki jest kampania Audi, które walczy o równe płace dla kobiet i mężczyzn. Mogliście jej jeszcze nie widzieć:

Kampanie bez budżetu i w mediach społecznościowych

Artur Maciorowski zdradził słuchaczom tajemnice, jak przy niewielkim budżecie osiągać dobre wyniki w swoich kampaniach reklamowych. Artur wskazał szereg zasad, jak prawidłowe zdefiniowanie grupy odbiorców czy dobranie celu reklamy. Innymi ważnymi elementami, na które wskazał prelegent jest dobór odpowiednich kanałów oraz modelu rozliczeń, dbanie o obsługę klienta czy reagowanie na mikromomenty (jak chociażby zapytania „How-to”, które od 2014 roku wzrosły o 140% w Google), social selling czy stosowanie reguły niedostępności (znanej m.in. z portalu Booking.com).

Artur Maciorowski /fot. facebook.com/MagazynOnlineMarketing

Najlepsze noty wśród wykładowców wg naszej redakcji zebrał Artur Jabłoński, który przedstawił zasady projektowania kampanii na Facebooku, Instagramie i LinkedIn. Artur wyjaśnił jak działa algorytm Facebooka, który uczy się nie tylko zainteresowań swoich użytkowników, ale również dopasowywania reklam do odbiorców. Aby ten system, czyli analiza kohortowo-behawioralna zadziałał prawidłowo, nasza reklama musi osiągnąć co najmniej 50 konwersji w tygodniu. Jednym ze sposobów powinno być ograniczenie zainteresowań odbiorców kampanii do maksymalnie dwóch w panelu reklamowym Facebooka.

Kolejny prelegent, Krzysztof Wroński przeprowadził praktyczny warsztat na temat reklam w wyszukiwarce Google. Prelekcja była bardzo szczegółowym pokazem tego, jak uruchomić swoją pierwszą kampanię w sieci wyszukiwania i sieci reklamowej Google, a także na YouTube.

Krzysztof Wroński/ fot. facebook.com/MagazynOnlineMarketing

Kampanie content marketingowe i pozyskiwanie leadów

Dwie kolejne prelekcje skupiły się w dużej mierze na pozyskiwaniu klientów za pomocą strategii content marketingowej. Michał Szczepański podzielił się podczas Kongresu wskazówkami, jak planować i prowadzić samodzielnie kampanie z zakresu marketingu treści. Zwrócił uwagę na to, że dobry content marketing sprzedaje potrzebę posiadania produktu, dlatego projektując kampanie oparte na treści czy innym formacie należy zwrócić uwagę na insight wynikające z grupy docelowej oraz ich potrzeby. To wyjście do kontekstu naszej przyszłej kampanii.

Niezwykle ważne jest również uwzględnienie zachowań naszych odbiorców i dobór kanałów za pomocą, których chcesz do nich docierać do ich trybu dnia. Według Szczepańskiego najlepszą strategią będzie połączenie w kampanii trzech źródeł dotarcia: blogu, kanału w social media oraz poczty e-mail. Kolejnym krokiem jest zatrzymanie naszych klientów, ponieważ „Klient powracający konwertuje taniej”. Można to robić za pomocą: baz odbiorców, retargetingu i systematycznej komunikacji.

Łukasz Kosuniak z ITIMAGINATION podzielił się ze słuchaczami swoimi osobistymi doświadczeniami z automatyzacji marketingu, głównie w branży B2B. Kosuniak przekonuje, że działania z zakresu nurturingu powinno rozpocząć się od opracowania strategii pozyskiwania leadów. W jej skład wchodzą takie elementy, jak: opis odbiorcy (persony), cele i wskaźniki do realizacji, strategia content marketingu, narzędzia oraz automatyzacja procesu.

Łukasz Kosuniak / fot. facebook.com/MagazynOnlineMarketing

Automatyzacja procesu pozyskiwania leadów powinna być dobrana do potrzeb. Kosuniak małym firmom poleca skupienia się e-mail marketingu, landing page’ach czy formularzach zapisu. Średniej wielkości firmy powinny zainwestować w integrację z CRM, dokładną analitykę i lepsze spięcie działań blogowych z social media (np. kalendarz publikacji). Korporacje będą zmuszone do zaawansowanej integracji z systemami wewnętrznymi i zaawansowanymi narzędziami do zarządzania treścią dostosowanej do wielostopniowej akceptacji.

Ostatnia prezentacja dotyczyła pozyskiwania klientów ze sklepów internetowych. Krzysztof Podeszwa i Damian Kołodziej potwierdzili, że jednym z najlepszych sposób na budowanie wartościowych relacji z konsumentem jest program lojalnościowy. Przystępując do niego należy koniecznie realizować trzy podstawowe zasady: ustawienie reguł zdobywania punktów w programie, przygotowanie reklam targujących określone segmenty klientów oraz łączenie transakcji offline z zakupami online w modelu omnichannel.

Zasięg wydarzenia

Kilka dni temu opublikowano także analizę przeprowadzoną w dniach 10 września do 10 października przez Newspoint. Zgodnie z jej wynikami niewielką przewagę wśród uczestników mieli mężczyźni. Stanowili oni 54%, podczas gdy kobiety 46%. Różnica jest jednak na tyle niewielka, że śmiało można powiedzieć, że ten event budził duże zainteresowanie zarówno u pań, jak i u panów.

Informacja o Kongresie trafiła do około 1 654 718 osób. Biorąc pod uwagę, że to impreza przeznaczona dla konkretnej branży, jest to wynik, który może zadowalać. Kolejną liczbą, która przykuwa uwagę jest ekwiwalent reklamowy, który wynosił 416 443 złotych.

Wzmianki o wydarzeniu pojawiały się także w mediach. Najwięcej wzmianek odnotowano na mikroblogach, co stanowiło 54%. Na drugim miejscu znalazły się się społeczności z 23% wynikiem. Pozostałe miejsca to kolejno: zdjęcia – 20%, oraz, ex aequo, portale i materiały wideo – po 1% każde.